眼镜业如何用O2O自我变革

O2O之于眼镜行业,既是搅局者也是促进者。新兴的眼镜O2O行业近来格外活跃,LOHO、亿超眼镜先后宣布完成B轮、A轮融资。不同于传统眼镜业在业务上下游上的延伸扩张,以及其他O2O疯狂式烧钱换流量,眼镜这样的低频领域更需要对传统渠道的变革来获得资本青睐。

传统渠道变革

除传统线下门店的销售模式,眼镜电商兴起之初,大明眼镜、宝岛眼镜等一批传统明星企业选择与团购类、平台类电商合作的方式触网,这种方式至今仍是传统眼镜企业拥抱互联网的主要形式。但无论是团购券还是折扣券,消费者配镜的过程仍要回归到线下门店,线上平台起到的只是引流作用。

在LOHO创始人黄心仲看来,传统眼镜企业拥抱互联网的方式只是增加了用户购物的渠道。但对于眼镜O2O企业来说,线上平台是实现企业产业链闭环不可或缺的元素之一。“LOHO有自己的设计、生产资源,通过自建平台和自营门店实现O2O闭环,让企业能更及时了解、满足用户的多元化需求。”据了解,消费者通过LOHO线上商城可以查询门店、预约配镜,到店完成验光及配镜体验。

借助储存的数据,LOHO会将用户情况、偏好反馈给设计、生产端,以助于信息推送和新品研发。区别于LOHO全产业链布局,亿超眼镜通过提供上门验光服务探索新渠道,同样受到了消费者和资本的青睐。

眼镜O2O企业在品牌定位上强调眼镜的时尚属性。黄心仲称,LOHO视为快时尚商品,而且与亮视点、木九十等线下时尚眼镜品牌相比,更有意打造眼镜消费的低价、高频概念。观察发现,以光学眼镜为例,传统眼镜店的人均消费价格在800元以上,眼镜O2O企业人均消费价格在300-500元。

烧钱也能赚钱

眼镜行业一直被视为暴利。据眼镜零售从业者介绍,眼镜连锁企业销售的眼镜从眼镜出厂到摆上货架,至少要经过贸易商、品牌商、代理商等3-6道环节,每个环节都会让眼镜产生翻倍的价格增长。

此外,日益上涨的房租、人力成本,也是以线下店为主要模式的眼镜企业,不得不抬高价格的原因。对于上述问题,眼镜O2O企业有着较为明显的优势。上述人士称,眼镜O2O企业与传统眼镜企业相比,在投资与人力方面约可节省80%的成本。

北商研究院分析认为,O2O行业在市场拓展阶段都避免不了烧钱,只不过在眼镜领域表现得较为隐性。纵然消费者在眼镜O2O平台上购买的眼镜价格较为低廉,但其中仍有不菲的利润,这也是眼镜O2O企业频受资本看好的原因。“眼镜零售的毛利可以达到50%。”黄心仲表示,通过参股的方式LOHO在深圳拥有多家自己的代工厂,眼镜从生产到门店销售所经历的中间环节大大减少,降低了眼镜的价格。虽然LOHO采用线上线下双渠道营销的模式,但线下门店分散在市中心和郊区不同区位,房租成本不会影响整体盈利水平。对于眼镜O2O企业来说,成本主要产生自生产和品牌推广等方面。

用O2O变革营销

互联网概念的兴起以及资本推动,已经让传统眼镜企业感受到阵阵压力。星创视界董事长王智民曾坦言,线下企业如果不具备互联网思维,便不具备未来。日前由万达集团、公司、公司共同出资成立飞凡电商,宣布与马克华菲、太平鸟男装、绫致时装等一批传统零售品牌签约合作,宝岛眼镜作为眼镜行业代表位列其中。

互联网和O2O概念的兴起改变了眼镜零售行业原有的模式。北京大学电子商务总课题组合作中心主任王俊卿表示,O2O企业的优势在于可以通过互联网数据分析,掌握消费者行为并进行跟踪。传统眼镜企业应该尝试学习,依靠互联网工具发掘眼镜产品的附加价值以及更多的用户需求。通过团扣券、折扣券形式“触网”的传统眼镜企业只是给予了消费者更多的让利,但不能满足消费者日益加深的服务诉求。

北京商报记者 李铎 陈克远/文

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